ゼロベースで複雑な課題を紐解く。医療機器マーケティングがもつポテンシャルと未来

「課題の発見」から「解決策の実行」まで伴走できる環境を求めて

これまでのキャリアと、エムスリーへの入社理由を教えてください。

新卒では地方銀行に入社し、個人向けのアドバイザリー業務や営業に従事していました。銀行での業務を通じて、お客様の課題を見つけること自体には非常にやりがいを感じていたのですが、徐々に「見つけた課題に対して、自社の商材を使って自らの手で解決策を実行する」ところまで担いたいと考えるようになり、転職を決意しました。 エムスリーへの入社の決め手は、面接を通じて伝わってくる風通しの良い社風と、一緒に働く方々の優秀さに惹かれたからです。

選考では他の部署も検討されたそうですが、最終的にデバイスビジネスグループを選んだ理由は何だったのでしょうか。

選考の過程では、クリニック向けのサービスを展開する電子カルテのビジネスを推進するグループと、現在のデバイスビジネスグループの2つで迷っていました。電子カルテのビジネスを推進するグループの業務は対クリニックの個人営業という側面があり、銀行時代に培った強みを活かせそうだと感じました。しかし、「せっかく転職するなら、これまでとは違う新しい領域に挑戦してみたい」という思いが強く、より未知の領域であったデバイスビジネスグループを選択しました。

複雑な課題を紐解き、医療機器プロモーションの「正解」を創る

現在の業務内容について教えてください。

医療機器メーカー向けのマーケティング支援を行っています。具体的には、クライアントから「こういう課題があるからプロモーションをしたい」とご依頼を受けて対応するケースと、調査結果などをもとに「現場でこういったことにお困りではないですか」とこちらから課題解決の提案を持ちかけるケースの2パターンがあります。 担当する領域は限定されておらず、MRIやCTといった数千万円規模の大型機器から、クリニック向けのインフルエンザ検査機器、心臓関連のインプラント、睡眠関連機器まで、幅広く担当しています。

医療機器ならではの難しさややりがいはどのようなところにありますか。

医療機器特有の難しさは、「実際に現場で正しく使えるようになるためのレクチャーやデモンストレーションが不可欠である」という点です。そのため、最終的にはメーカーの営業担当者様に現場へ足を運んでいただく必要があり、導入のハードルは高い傾向にあります。私たちのミッションは、エムスリーが持つデジタルプラットフォームを活用して医師へのリーチを広げ、現場の営業リソースをいかに効率化・補完できるかという点にあります。 仕事のやりがいを感じるのは、メーカーのご担当者様と深く議論を重ねている時です。メーカーの方は製品について24時間考え抜いているプロフェッショナルですが、それでも解決できない複雑な課題を抱えていらっしゃいます。そうした課題に対して何度も壁打ちを行い、「ここになら勝機がありそうだ」という解決の糸口を共に見つけ出せた瞬間に、大きな手応えを感じます。

これまでで特に印象に残っているプロジェクトはありますか。

医療機器の領域においても「Share of Voice（SOV）理論」が成り立つことを実証できた案件です。マーケティングの世界では、情報への接触量、SOVを高めることが成果につながると言われていますが、現場主義の強い医療機器業界では「プロモーションだけにお金をかけても売れるわけではない」と懐疑的な見方をされることも少なくありません。 しかし、あるプロジェクトで条件を揃え、エムスリーのプロモーションを当てた施設とそうでない施設の売上データを比較・検証したところ、プロモーションを実施した施設の方が明確に売上が伸び、費用対効果も成り立つことが証明できました。既存の常識に対して、データをもって新しい価値を提示できたという意味で、非常にやりきった感覚がありました。

徹底した準備と「真似る」力で、圧倒的なキャッチアップを実現

異業種からの転職で、知識のキャッチアップはどのように行いましたか。

初期のキャッチアップは、先輩社員の商談に同席して「徹底的に真似る」ことから始めました。先輩が使っているキラーワードを拾い上げるだけでなく、提案時の雰囲気や立ち居振る舞いまで吸収し、自分の中に「仮想のロールモデル」を作り上げることを意識しました。そうすることで、自分一人で質問を受けた際にも「あの先輩ならこう答えるだろう」と推測して対応できるようになりました。 また、高額な医療機器の提案において、一度クライアントからリジェクトされてしまったことがあったのですが、そこで諦めず、過去の調査データやマーケティングの専門書を徹底的に読み込み、論理的な再提案を行いました。結果的に「これなら確かにいけそうだ」とご納得いただけた経験は、自分自身の大きな自信につながりました。

入社してから、ご自身の成長を感じたポイントを教えてください。

大きく3つあります。1つ目は、製品や市場への解像度が高くなり、課題の核心にたどり着くまでのスピードが圧倒的に速くなったことです。 2つ目は、集計や資料作成といったOAスキルが飛躍的に向上したこと。そして3つ目が、自分自身の提案に対する「自信」が身についたことです。 専門知識の深さでは、自社製品を愛し日々研究されているメーカーの方には敵いません。だからこそ、今は散らかっている情報を論理的に整理し、新たな視点を提供することに価値があると考えており、そこに注力できるようになりました。

若手が多く活気あるチーム。土日は全国レベルの吹奏楽に熱中

デバイスビジネスグループのチームの雰囲気はいかがですか。

グループ全体で約20名ほどの組織ですが、20代半ばのメンバーが多く、若くて非常に活気があります。互いをプロフェッショナルとして尊重し合う文化が根付いており、年齢や社歴に関係なく意見を言い合える環境です。 週1回の定例会議などは対面で行っており、ランチや野球観戦など、業務外でのコミュニケーションも活発です。新しく入社した方には「バディ」がつき、週に1回以上のミーティングでフランクに相談できる体制も整っているので、安心して立ち上がれる環境だと思います。

プライベートとの両立、ワークライフバランスについて教えてください。

平日は生産性高く業務に集中し、休日は趣味である吹奏楽の活動に励んでいます。社会人の吹奏楽団に所属しており、全国大会にも出場しているため時には仕事以上にハードな練習をしています。社内には同じように高いレベルで楽器演奏や社会人スポーツに取り組んでいるメンバーもおり、仕事とプライベートのメリハリをつけながら、両方に100%で向き合える環境がエムスリーにはあります。

デバイス起点での「エコシステム構築」を目指して

今後、エムスリーで挑戦したいことは何ですか。

患者さんが症状を感じて受診し、正しい診断を受け、適切な病院に紹介され、最適な医療機器を用いた治療を受け、その後のフォローアップに至るまでの一連のプロセスを支援する「エコシステム」を構築したいと考えています。医療機器の領域でこれを実現できているケースはまだ少ないため、強力なプラットフォームを持つエムスリーのデバイスビジネスグループ起点で、この大きな課題に挑戦していきたいです。

最後に、就職活動中の方々へメッセージをお願いします。

エムスリーに合っているのは、既存の枠組みにとらわれず「ゼロベース」で物事を考えられる人。そして、どう解決するかを考えるプロセスそのものを楽しめる人だと思います。 答えのない課題に対して、自ら仮説を立てて道を切り拓いていくことにやりがいを感じる方にとって、エムスリーのデバイスビジネスグループは非常に刺激的で成長できる環境です。ぜひ一緒に、医療機器を通じた社会課題の解決に挑戦しましょう。